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张俊峰:合作共赢,做大做强陶瓷解胶剂市场
来源: | 作者:chinapenmo | 发布时间: 2016-05-20 | 892 次浏览 | 分享到:

陶瓷化工市场,是一个相对低调而又略带几份神秘色彩的江湖。说它低调,是因为陶瓷化工产品作为一类偏冷门的工业用品,很少有化工企业像陶瓷企业那样拥有豪华、气派的办公大楼和各种广告与公关活动,说它神秘,是因为这个行业拥有无数个小圈子,谁家的产品质量好、价格公道,哪个老板实力强、为人厚道,圈内人大多如数家珍,而圈外人一般并不了解其真相。一年一度的广州陶瓷工业展,是化工类企业集中亮相的大舞台,色料、釉料、熔块、墨水、增强剂、解胶剂等各类陶瓷化工类产品粉墨登场,其庞大的规模与数量往往让人惊讶于中国陶瓷化工产业的强大。

在第21届广州陶瓷工业展即将到来之际,记者相约来到了位于佛山创意产业园的佛山市威豪特陶瓷辅料有限公司。这是一个在陶瓷解胶剂行业备受圈内人推崇与点赞的公司,到底有什么神秘的力量,让我们跟随着记者与该公司总经理张俊峰的对话,为你一一揭晓其中的答案——

品质高于一切,服务创造价值

记者:张总您好,一年一度的广州陶瓷工业展马上就要开幕了。你们今年参展吗?有什么好的产品推介给客户?

张俊峰:广州工业展是对我国陶瓷装备、化工领域的一次集中检阅,因此,我们早早就预订了展位。我们既希望通过这个平台展示我们的品牌、产品、实力和形象,也希望接触更多来自国内外的客户,为他们提供更好的服务。至于产品,我们是佛山乃至国内颇具规模的专业解胶剂生产厂家,所展示的产品有固体解胶剂、液体解胶剂、坯体增强剂、木质素、甲基(CMC)等。虽然看上去有些单一,但这就是我们的经营风格和特色,不专业的,我们不做;自己做的,一定是这个行业内最专业的。

记者:讲到专业,我想问一下,对于陶瓷解胶剂产品来讲,其核心竞争优势在哪里?佛山那么多陶瓷解胶剂生产企业,为什么大家提起威豪特来都是赞不绝口?

张俊峰:没有什么核心优势。如果一定要总结的话,只有两点:一是永远把质量摆在第一位,不偷工减料、不掺杂使假。曾几何时,一些解胶剂生产厂家为了降低生产成本,攫取丰厚的利润,不惜牺牲客户利益,在生产过程中添加各种不该有的东西,或者千方百计寻找质次价廉的替代原料,导致解胶剂市场鱼龙混杂,泥沙俱下。而我们威豪特多年来坚持不使用废碱,采用正规厂家的原材料生产,因此产品质量在行业内得到大家的广泛认可,这一点,也是我们威豪特最值得骄傲的。

二是为客户着想的服务意识。大家都知道,陶瓷解胶剂并不是一个标准化的产品,需要根据客户的原料配比情况来调试和订制,别人做10次试验,我们就做11次,别人做100次试验,我们就做101次,永远比竞争对手更多一点服务意识,不怕麻烦,不辞辛苦,直到为客户找出最佳的原料解胶方案。

记者:解胶剂是个相对较小的行业,通常不太引起行业人士的关注,请您介绍一下威豪特在全国陶瓷解胶剂市场的地位和销售情况?

张俊峰:解胶剂,也叫减水剂,是陶瓷原料和釉料生产当中的一种添加剂。需求量不大,却离不了。目前,市场上常见的陶瓷解胶剂有固体解胶剂、液体解胶剂、三聚磷酸钠、水玻璃、腐植酸钠等,通常的添加量在0.5-0.8%之间。

作为一家专业的陶瓷辅料类生产企业,威豪特在陶瓷解胶剂领域拥有极高的市场地位和口碑。在生产规模方面,威豪特目前处于国内前三甲的地位,2014年,我们扩大了三水生产基地,年产解胶剂可达4万吨;在销售方面,我们采取直销加代理的方式,建立了完善的国内外销售渠道,使我们基本上处于产销平衡的状态当中。

记者:既然是非标准的产品,就免不了鱼龙混杂,甚至劣币驱逐良币的现象发生,你们是怎么做到的呢?

张俊峰:没有什么捷径,只有采取笨方法,那就是为客户服务的意识。大家都知道,国内陶瓷原料生产没有标准化,各个产区、各个企业差别很大,我们很难有一款标准的产品供应给所有客户。我们能做到的,就是最大限度熟悉各个产区、各种原料的属性,对他们的解胶效果进行专业、深入地研究分析,并建立系统的档案。这样,不管哪个企业,只要我们了解到他们所使用的原料品类,就可以迅速明白解胶机理,然后根据其配方,进行精准的调试,找到最佳的解胶方案。

为了更好的服务客户,我们的技术人员经常长期呆在客户的试验室里,一遍遍地尝试、一遍遍地修正,力争找到最佳的配方和添加量,这样既达到了解胶效果,又降低了解胶成本,为顾客创造了真正的价值。一路下来,得到不少客户的信赖和支持,同时也非常感谢他们给我们机会。

记者:作为一家专业的陶瓷辅料研发与生产企业,您认为未来的陶瓷解胶剂及辅料市场会有怎样的变化和走势?

张俊峰:其实变化还是蛮大的。随着陶瓷原材料,尤其是优质原材料的日趋枯竭,陶瓷生产企业也在不断地寻找可替代原料,原来不怎么使用的低品位原料现在不得不开始使用,从而使原料的变化、波动越来越大。这个时候,陶瓷解胶剂、增强剂等辅料就会发生关键的作用,专业厂家提供的技术研发与服务就会显得越来越重要。

坚持合作共赢,维护客户利益

记者:在陶瓷添加剂市场,提起解胶剂,大家就会想到威豪特。在一定程度上,“威豪特”三个字成了“解胶剂”的代名词,请问你们是怎么做到的?

张俊峰:这个有点过誉了,事实上,由于陶瓷解胶剂技术含量不高、进入的门槛较低,无论是佛山产区还是其它产区,都有大大小小数十家解胶剂生产企业。威豪特之所以得到大家的认可,我们觉得除了上面讲到的品质和服务外,还有一点是值得肯定的,那就是我们始终坚持合作共赢的理念,企业不能唯利是图,要想着客户和合作伙伴的利益,为客户创造价值,为合作伙伴提供商机。只有这样,你才能赢得大家的信任,才会拥有更多的商机,朋友有机会他才会介绍生意给你。一个企业,一个老板,如果把金钱看得太重,整天算计自己赚了多少钱,我相信这样的企业是走不远的。

记者:刚刚张总讲到,威豪特的销售模式是厂家直销,也有中间商代理,您觉得作为一家专业的陶瓷解胶剂生产企业,是厂家直销好,还是中间商代理好?您是如何平衡二者之间的关系的?

张俊峰:谈不上哪种模式比另一种模式好,可以说是各有特色。作为生产厂家,我们当然希望不要太多的中间环节把产品直接卖给采购商,而且这当中还有诸多的服务环节,但是,厂家与采购商直接打交道,也会耗费你太多的精力,比如市场开拓、客户关系维护、货款回收等。因此,多年来,我们选择了厂家直销和中间商代理相结合的方式,尤其是中间商代理模式,会为工厂节约大量的时间和精力,同时,资金回笼也相对较好。

曾经有客户通过中间商代理使用我们的产品,后来找到我们,希望能够从工厂直接进货,以降低采购成本。事实上,经过这么多年的市场运作,每一个环节都形成了相对固定且合理的利润空间。这时候,我们不但要考虑采购商的利益,同时也要考虑中间商的利益,只有大家都保持合理的利润空间,才能促进这个行业健康发展。也正是由于我们采取了这样的市场保护机制,许多中间商对我们非常信任,不怕我们从他们手里抢走客户,从而形成了良性发展的局面。

利用梯级优势,开拓海外市场

记者:您在陶瓷解胶剂领域工作多年,可以说是资深专家,而且树立了威豪特这个行业一线品牌。您认为国内辅料行业与陶瓷强国相比,还有多大的差距?

张俊峰:差距其实蛮大的。大家都知道,陶瓷强国意大利、西班牙他们的原料生产基本上实现了标准化,因此,各类添加剂等陶瓷辅料也可以实现标准化,如德国司马化工、美国福禄、西班牙陶丽西等,就是全球杰出的陶瓷化工供应商。

中国建陶业要成为真正的陶瓷强国,原料的标准化是必然趋势,目前,行业内一批龙头企业已经在进行这方面的尝试,而原料的标准化,会从根本上促进陶瓷辅料,包括陶瓷解胶剂等产品的标准化。希望在不远的将来,中国陶瓷化工领域也能够涌现出像德国司马化工那样的一流企业。

记者:威豪特在国内市场尤其是佛山市场的占有率已很高,而且拥有很好的口碑。请张总介绍一下陶瓷辅料的出口情况?

张俊峰:中国陶瓷行业虽然与意大利、西班牙等陶瓷强国相比在某些方面还存在差距,但是与东南亚等陶瓷新型国家相比还是拥有巨大的优势。近年来,越南、印度、菲律宾、伊拉克、马来西亚、印度尼西亚等国家建陶产业发展迅速,对陶瓷辅料的需求非常大,色料、釉料、熔块、墨水、解胶剂、增强剂、印油等都有出口。我们威豪特也建立有自己的国际贸易部,产品先后出口东南亚、南美等十多个国家或地区。

全球陶瓷业的发展实际上也是呈梯级状态,我们的瓷砖、装备、化工类产品难以出口到欧美等陶瓷强国,但是却可以大量出口到发展中国家,而且在未来一段时间,中国建陶业的这种梯级领先优势还会存在,因此,海外市场拥有极大的市场空间,这也是为什么这么多陶瓷装备、化工类企业每年都积极参加广州陶瓷工业展的原因所在,大家还是希望通过这个平台,能够开发一些客户,寻找一些商机。

记者:很明显,这种梯级优势是存在的。那么在开拓东南亚等发展中国家市场时,陶瓷化工类企业应该注意哪些问题?

张俊峰:中国企业喜欢打价格战,而且产品同质化严重。因此,要想开拓国际市场,行业内同仁必须加强自律,不能进行恶性竞争,要维护一定的利润空间。同时,企业要加强创新,要结合当地建陶业的状况和产品特色,有针对性地开发一些产品以更好地满足其需求。我相信,随着这些发展中国家建陶业的发展,他们的陶瓷化工类产业也会逐步成熟、完善并发展起来,建立起自己完整的产业链,如果我们不在创新和研发方面及早培育自己的优势,终有一天我们会失去海外市场这块硕大的“蛋糕”。

记者:不管是国内还是国外,解胶剂的市场容量毕竟有限,请问张总,威豪特除了解胶剂外,还有什么产品?

张俊峰:有的。威豪特是一家专业的陶瓷辅料生产企业,而不仅仅是解胶剂,只不过解胶剂目前所占份额较大罢了。在解胶剂方面,我们除传统的固体解胶剂外,还有液体解胶剂、坯体增强剂、木质素、甲基(CMC)、混合三聚等陶瓷辅料产品,同样在国内外市场赢得了一定的口碑。未来,我们会立足陶瓷辅料,借助自己的研发优势,不断开拓国内外市场,让威豪特成为陶瓷辅料领域的知名品牌。

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